Os Carteiros Como agentes de venda
Há um princípio que diz:
- todos os trabalhadores de uma empresa são “vendedores”.
Perante esta máxima será fácil de deduzir que os carteiros... também são vendedores.
Mas não é esta questão que o Raul
Aborda a questão de elementos vendedores “activos” e prospectores de mercado.
Respondo: os carteiros não só devem ser “vendedores” como “têm” que ser!
No entanto um dos nossos problemas é... criar “problemas”...
Assim sendo em vez de aproveitar este grande potencial... criamos obstáculos...
- realçamos que o País... não é uniforme,
- reforçamos que... internamente os CDP´s são diferentes
- valorizamos as dificuldades dos carteiros, dos sindicatos, dos gestores locais, etc., que estão “contra” qualquer mudança...
Para um carteiro “urbano puro” em que não existe praticamente nenhum contacto entre o profissional e os clientes é difícil pedir que haja venda directa.
Mas há outras realidades:
- Giros rurais ou mistos
- Giros que contactam pequenas lojas e comércio onde o contacto é fácil e afectivo
- Carteiros que têm “magistratura de influencia” nos seus locais de trabalho e/ou residência – mesmo para além do horário de trabalho.
Assim sendo, não deve a empresa:
- menosprezar uma força de mais de 5.000 pessoas que estão todos os dias em contacto directo com os clientes
- ignorar a força de informação que poderá ser canalizado pelos carteiros
- deixar de pensar “em rede”
Quando a rede de carteiros era coordenada conjuntamente com a rede de vendas pelo mesmo director houve experiências muito interessantes de vendas.
A “autonomização” da distribuição (que defendo) embora coloque mais “ruído” nesta actividade de venda e prospecção. No entanto não é impossível e é desejável colocar os carteiros como “guarda avançada” nesta batalha contra a concorrência.
Como se resolve este problema?
- O director de operações também deverá ter objectivos comerciais
- Os carteiros devem ter comissões de venda e angariação (tal como qualquer vendedor)
- Deve haver uma coordenação entre o Director Comercial e o de Operações
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