I - Reflexões sobre Venda Por Correspondência e os CTT

(Tal a grandeza deste Tema que exige espaço para várias intervenções)

A actividade de Venda por Correspondência ensinou muitas coisas aos CTT.

a) No passado – anos 70 e 80 - foram as empresas como as Selecções do Reader’s Digest, a Verbo Postal, o Círculo de Leitores, as Colecções Philae, etc.. que transmitiram aos CTT a forma como já interagiam com os Operadores Postais em outros países onde trabalhavam nesta área, quase que obrigando os CTT a enveredarem por uma política de modernização e de abertura de mentalidades, para não perderem o “comboio” dos Países mais desenvolvidos nesta matéria. Depois, fomos nós exemplos para outros países mais imobilistas e seguidores do “dixit” da UPU.

b) Mais perto de nós (anos 90) foi sem dúvida a entrada em Portugal das três Grandes Empresas de Catálogos (La Redoute, VPC Trois Suisses e Quelle-La Source) que veio dar outro dinamismo a esta actividade específica, trazendo para a mesa de negociações com os CTT todo um dossier em torno das Encomendas Postais e da forma como o respectivo serviço (tradicionalmente “mal visto” no seio da actividade postal) se poderia modernizar e adaptar aos desejos desta nova Clientela.

c) Actualmente os CTT intentam – ao nível do conceito de produto - separar a actividade dos Grandes Mailers (catálogos ou outros) da de MKT Directo de menor volume, dirigida a pequenos e médios utilizadores e visando um mercado que não tenha apenas a Venda pelo Correio como objectivo final, mas que utilize as funcionalidades CTT de MKT Directo noutras fases da sua cadeia de valor – Preparação de Projecto, GeoMarketing, Listas, Publicidade, contactos comerciais, Relações Públicas, etc...

Esta nova filosofia teve por base a noção de que os Grandes Mailers queriam sobretudo um produto de correio simples, barato e eficaz, mas nunca muito evoluído tecnicamente, para evitar inflacção de preços. As suas infraestruturas faziam já (e bem) muitas das actividades de “Valor Acrescentado” que os CTT se propunham oferecer a outros Clientes menos especializados nestes assuntos.

Tendo em conta que algumas das Empresas de que falei atrás praticamente inventaram o “Negócio” da VPC no Mundo, seria estranho (para não dizer absurdo) virem agora os CTT a ensinar o “Padre Nosso ao Vigário” em termos desta actividade e destes Clientes.
Para os Mailers devem os CTT limitar-se a fazer bem, com padrão e barato o seu trabalho tradicional. Com domicílio ou sem domicílio, ao gosto do cliente final. Com recolha de fundos ou não, ao gosto do cliente final.
Principal Objectivo: a minimização das devoluções “fechadas” isto é, dos objectos devolvidos ao Remetente por não ter havido contacto com o cliente final do Mailer.

Por outro lado, a dinamização da utilização de técnicas de Marketing Directo por parte de Empresas pequenas e médias que não dominam o Know How específico poderia (deveria) constituir outra trave mestra da nossa actuação, sendo admitido que o Mercado Português de Venda ou de Publicidade Directa ainda não tem os níveis de desenvolvimento dos congéneres europeus, medidos por número anual de objectos de publicidade nas caixas de correio nacionais.
Neste segmento deveriam os CTT actuar de forma pedagógica, mostrando como a utilização do meio DM tem vantagens, em determinadas condições, sobre os outros Media tradicionais.

Mas, o advento do E-Commerce e a previsão de que o negócio do futuro dos Operadores Postais será sobretudo a entrega de Objectos Médios e Grossos e já não o negócio das mensagens, veio baralhar um pouco estas teorias. Com o futuro a posicionar-se mais na óptica de uma Operação de Porta-a-Porta com contacto físico, e não com um simples “depósito” em caixa de correio, devemos repensar maduramente a nossa estrutura tendo por pano de fundo as “Adicionais”, “ChronoPosts” e outros que não deixarão de aparecer para comer – ao Sábado, ao Domingo e fora de horas - o filet mignon (Lisboa , Porto e outros dormitórios)...

(Tem continuação um destes dias)